ECサイトのCVR改善｜
購入率が上がらない原因の見つけ方と改善方法

ECサイトのCVRとは

CVR（コンバージョン率）は、サイトを訪れたユーザーのうち、購入などの成果に至った割合を表す指標です。

例えば月間10,000セッションで200件の購入があれば、単純計算ではCVRは2％です。

ただし、ECサイトのCVRは商品単価、商材、流入元、デバイス、新規・既存顧客などによって大きく変わります。そのため「一般的な平均値より高いか低いか」だけで判断するのではなく、自社サイトの過去実績やページ・流入別の変化を比較することが重要です。

ECサイトでCVR改善が重要な理由

ECサイトの売上は、アクセス数だけで決まりません。単純化すると、売上はアクセス数、CVR、客単価の組み合わせで考えられます。

例えばアクセスを増やすために広告費を追加しても、CVRが低下していれば売上への効果が小さくなる可能性があります。

逆に、すでに一定のアクセスがあるサイトでは、既存流入から購入へ進む割合を改善することで、集客量を増やさなくても売上改善につながる可能性があります。

CVRが低いときに確認したい5つの原因

1. 流入ユーザーとページ内容が合っていない

広告や検索で期待した内容と、ランディングしたページの商品・情報が一致していない場合、アクセスは増えても購入につながりにくくなります。

流入チャネルや検索クエリごとにCVRを確認し、特定の流入だけ成果が低くないかを確認します。

2. 商品ページで購入判断に必要な情報が不足している

商品画像、特徴、サイズ、成分、使用方法、配送、返品条件など、購入前に必要な情報が不足していると、ユーザーが判断できず離脱する可能性があります。

3. カートまで進みにくい

購入ボタンが分かりにくい、在庫・価格・送料が理解しにくい、スマートフォンで操作しづらいなど、商品ページからカート追加までの導線に問題がある場合があります。

4. 購入手続きで離脱している

カート追加までは進んでいるのに購入されない場合は、送料、決済方法、会員登録、入力フォームなど購入手続きを確認します。

5. 特定ページ・デバイスだけCVRが低い

サイト全体の平均CVRだけでは問題を見落とすことがあります。商品、カテゴリ、ランディングページ、デバイスなどへ分解して確認します。

GA4の購入経路から改善箇所を見つける

GA4でeコマース計測が適切に設定されていれば、商品閲覧、カート追加、決済開始、購入などのイベントを使って購入までの流れを分析できます。

重要なのは「CVRが低い」で止めず、購入までのどのステップでユーザーが進まなくなっているかまで絞ることです。

【具体例】アクセスは増えたのに売上が伸びない場合

例えば、前年と比較してセッションが120％まで増えている一方、売上は100％程度で変わっていないとします。

前年のCVRが2.0％、今年が1.5％に低下していれば、アクセス増加による効果がCVR低下によって相殺されている可能性があります。

STEP1：どの流入でCVRが低下したか確認

Organic Search、Paid Search、Socialなどへ分解し、新しく増えた流入の購入率が低くないかを確認します。

STEP2：ランディングページを確認

アクセス増加が特定の商品ページやコンテンツページに集中している場合、そのページから購入へつながっているか確認します。

STEP3：購入経路を確認

商品閲覧は増えているのにカート追加が増えていなければ、商品ページ周辺を優先して調べます。

【具体例】商品ページのCVRが低い場合

月間5,000セッションある商品ページAが、他の主要商品と比べて購入につながっていない場合を考えます。

まず同じカテゴリや価格帯の商品と比較し、商品Aだけ大きくCVRが低いのかを確認します。

改善後は同じ期間・指標で比較し、CVRやカート追加率などがどう変化したかを確認します。

CVR改善施策の優先順位をどう決めるか

ECサイトには多数の商品ページがあるため、すべてを同時に改善する必要はありません。

アクセスが多くCVRが低いページ

訪問者が多いため、改善した場合の売上への影響が大きくなる可能性があります。

売上への影響が大きい主力ページ

主力商品・カテゴリなど、事業成果への影響が大きいページを優先します。

短期間で改善できる課題

商品説明、画像、導線、送料表示など、比較的小さな変更で検証できる施策も優先候補になります。

ユーザー行動データを組み合わせて改善の幅を広げる

GA4では、どのページのCVRが低いか、購入経路のどこで離脱が多いかなどを数値で確認できます。

さらにユーザー行動データを組み合わせると、ページ内でどこまで閲覧されているか、反応しない箇所がクリックされていないか、同じ箇所が繰り返しクリックされていないかなど、別の分析軸からページを確認できます。

AIMGROWではMicrosoft Clarity分析を追加オプションとして利用でき、GA4・Search Consoleの分析にユーザー行動分析を加えることで、ECサイトをより多角的に分析できます。

ECサイトのCVR改善でよくある失敗

平均CVRだけで判断する

サイト全体では変化がなくても、重要商品やスマートフォンだけ大きく悪化している場合があります。

原因を調べずページを変更する

改善箇所を絞らず大幅に変更すると、何が成果に影響したか判断しにくくなります。

アクセスを増やすことだけを優先する

すでに十分なアクセスがあるのに購入率が低い場合、集客よりサイト内改善を優先した方がよいケースがあります。

改善後の効果を確認しない

施策前後のCVR、カート追加率、購入数などを比較し、改善したかどうかを確認します。

ECサイトCVR改善チェックリスト

ECサイトのCVR分析・改善をAIで支援する「AIMGROW」

CVR改善では、サイト全体の数字だけでなく、流入、商品、ページ、購入経路などへ分解し、改善対象を絞る必要があります。

AIMGROWは、GA4・Google Search Consoleの実データと対象ページのHTMLをAIが分析し、ECサイトの改善施策を提案するマーケティング支援ツールです。

• 流入はあるがCVにつながっていないページ
• 改善優先度の高い商品・ページ
• アクセスや検索状況に変化があるページ
• データに基づいた具体的な改善施策

さらにMicrosoft Clarity分析オプションを追加すると、スクロール深度やQuickback、Dead Click、Rage Click、Script Errorなどのユーザー行動データも分析対象に加えられます。

AIMGROWは施策を自動実行するツールではありません。分析と改善判断を支援し、最終的な施策実行はEC運営者が行います。

まとめ

ECサイトのCVR改善では、「CVRが低い」という結果だけで判断せず、流入、ページ、商品、デバイス、購入経路などへ分解することが重要です。

アクセス量が十分にあるページから改善対象を絞り、施策前後を同じ指標で比較することで、継続的なCVR改善につなげやすくなります。

よくある質問